六年前參加糖酒會，三天時間能接到的名片總數150張，展會后約三個月可以交易量訂單信息，均值每屆能開發新客戶5-20名;

四年前逐漸參加專業的展會(由于覺得糖酒會是綜合型的展覽會，訪問量品質參差不齊)，三天時間能接到的名片總數100張，展會后約大半年可以交易量訂單信息，均值每屆能開發新客戶5-10名;

如今呢?再次參與技術專業展會，但三天時間能接到的名片總數不上60張，展會后新用戶開發是個未知量……

為何展會的實際效果愈來愈不好?為何展會上談得熱火朝天的客人，展會完畢后卻消聲匿跡、發送郵件不回、通電話找不到人，使你疑惑萬分?

鼎尖展覽公司發現好像有那么好多個緣故：

1、展會上去的客人，有一部分實際上早已有合作的經銷商，來展會僅僅為了更好地掌握市場行情，假如發覺如今采購的商品有更低的價格，他們便會由此向老經銷商明確提出議價或則重新選擇供應商;

2、在展館進出的客人中，有挺大一部分歸屬于本地的零售商，這種零售商素來是以本地的采購商或是銷售商手上拿貨，也清晰假如從中國立即進口，價錢會比如今低得多，但他 們沒有大批量購置的整體實力，因此假如中國的出口公司在本地沒有廠家批發庫房，就沒有和零售商協作的很有可能;

3、如今全球經濟不景氣，為了更好地讓錢袋里的錢用得更值，客人的購置個人行為越來越出現異常慎重，貨比三家，不斷衡量，無形之中也變長了購置周期時間，促使110米跨欄爭奪變成了半程馬拉松;

4、老舊的“刻舟求劍”觀念：針對出展，大部分銷售員下意識地邀約老顧客來展會參觀考察，盡管也懷著開發新客戶的念頭參與展會，但三天時間僅僅守著自身的貨攤等候客人，希望從過道上匆匆忙忙經過的客人能瞄見自身的商品，能進貨攤一起來看看，希望天上掉下一個大顧客，假如沒有人光臨，便會埋怨2021年展會沒有人氣值。

5、新冠疫情的影響，之前一年中除了過年前后時間屬于展會淡季，到了現在一到疫情爆發時間就得展會停辦，而且展會又是全國各地的人員匯集，新冠疫情帶來的后果誰也不能承擔，比如今年的藥機展，開展就遇上疫情爆發，展會上人流量大大減少，展會效果也可想而知。

疫情的原因這個不是人為能控制的，但是其他方面的工作展覽公司認為還是可以盡可能做好。實際上展會準備工作不僅包含展位構建、展覽品制做、展覽品運送和買機票、訂房間，更主要的是展會前的顧客邀請工作中，不僅是老顧客的邀約，更要邀請盡量多的新客戶、潛在用戶來展位參觀考察，此項工作中應當在展會逐漸上半年就下手開展。

假如要參與國外的展會，就需要把海外做為市場定位，在這個銷售市場上，在這個領域內，排名前20位的銷售商、代理商到底是誰，關鍵運營商品范疇，招標責任人到底是誰，她們的愛好是啥，分我國、地域制成Excel報表，給他發送郵件、通電話、寄catalogue、掌握客人的問題、協助客人解決困難，排名前5位的超級大顧客必須更長的時間段來跟進。

試著著在展會前做到手上有起碼50名那樣溝通交流已非常深層次的客戶信息，邀約她們參展，參觀考察你們的展位，邀約她們來跟你討論一些實際的問題，我覺得，這比六年前接到150張名片的實際效果更強，由于150張名片中很有可能大部分僅僅用catalogue強制換得的，名片的主人家很有可能根本就沒進去展位，而50名客人，各個全是對著你們的展位來的，各個都帶有問題來跟你做零距離的溝通交流，交易量的概率當然也會更高。

做出口外貿最后是要走向世界，因此出國留學出展是必不可少的，但外貿跟單員的國外市場探尋不應該只是限制在展廳的三天時間，假如很有可能，應當花個一到二天用心調查一下本地銷售市場，拜會一些因事沒有來參展的潛在用戶，認識自己商品在本地銷售市場的市場銷售商圈、價格水平、銷售市場交易喜好等，盡量多地搜集到各層面市場信息，拿回去意見反饋給加工廠，促使產品研發更有目的性，也有利于老總管理決策是不是必須在這個銷售市場上做更高的資金投入。

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